Terra 04 novembre 2016 à 08h00 | Par Actuagri

La segmentation, facteur de réussite des partenariats filières

Dans un monde où la volatilité des prix est désormais installée, y a-t-il des stratégies à favoriser pour permettre une plus grande visibilité ? Contractualisation et partenariat sont de bonnes solutions quand elles répondent aux besoins de certains segments de marché.

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Philippe Chalmin, président de l'observatoire de la formation des prix et des marges.
Philippe Chalmin, président de l'observatoire de la formation des prix et des marges. - © Valérie Godement

"Il nous faut vivre dans un monde dans lequel il n’y a plus de prix garantis. Toute la difficulté, c’est de gérer au nom des filières", explique Philippe Chalmin, président de l’Observatoire de la formation des prix et des marges, en introduction des deuxièmes entretiens de l’Observatoire, le 26 octobre. Il faut désormais, selon lui, "être capable d’engager des démarches contractuelles à moyen et long terme". Pour autant, si la contractualisation fait parfois figure de solution miracle face à l’instabilité des cours, un certain nombre de conditions doivent être réunies pour qu’elle soit efficace. Dans la filière porcine, qui traverse une crise structurelle forte, les pouvoirs publics ont fortement incité à sa mise en œuvre en 2015. Estelle Antoine et Chloé Dupont, de l’Ifip, dressent un état des lieux des facteurs de réussite ou d’échec des contrats : le rôle des pouvoirs publics apparait en effet important, tout comme la personnalité de l’initiateur de la démarche. À noter que la réponse à un besoin spécifique de marché est également un gage de succès. En revanche, la mauvaise connaissance du marché, l’opportunisme des opérateurs ou le manque de confiance conduisent nécessairement à l’échec. Et les habitudes laissées par 40 ans de MPB laissent des traces, sans compter que le prix spot reste souvent une référence pour établir les contrats.

L'import répond à des besoins précis

Si les filières françaises veulent davantage contractualiser, elles doivent aussi faire face à la concurrence étrangère. Ainsi, 57 % de la viande ovine est importée, indique Marie Carlier, de l’Institut de l’élevage. Une viande que l’on retrouve essentiellement dans les grandes et moyennes surfaces (GMS) qui proposent 36 % de viande ovine française, 50 % de viande de l’UE et 14 % en provenance de pays tiers (essentiellement de Nouvelle-Zélande), et dans la restauration hors domicile (RHD) qui utilise une majorité de viande ovine importée. Plusieurs raisons expliquent ce phénomène : la viande ovine française est vendue essentiellement sous forme de carcasse, alors que la RHD notamment recherche du piécé et du prêt à l’emploi, du fait de la baisse en équipement et en formation du personnel. Par ailleurs, si la viande sous label française reste prisée, la viande standard entre directement en concurrence avec l’agneau importé, moins cher. Ce facteur prix explique ainsi la part d’importation dans la boucherie, qui y a recourt pour 25 % de ses approvisionnements, en particulier dans les zones populaires.

Partenariats
exclusifs

Autre exemple, celui de la viande de volaille. Alors que les importations de poulet étaient inférieures à 10 % au début des années 1990, elles représentent aujourd’hui 43 % de la consommation française, explique Pascale Magdelaine, de l’Itavi. Dans une étude sur la nature des relations commerciales entre industriels et grande distribution, l’Itavi a en effet cherché à déterminer quels facteurs permettaient de nouer des partenariats solides entre un industriel et une enseigne. "On a été un peu déçus", avoue Pascale Magdelaine, car en réalité, les opérateurs répondent aux cahiers de charges de plusieurs enseignes en même temps. Sur des produits standardisés et commandés en gros volume, les industriels sont d’ailleurs interchangeables pour les GMS. Une satisfaction tout de même, la viande de volaille française regagne du terrain dans les rayons, même si, au-delà du prix plus intéressant de la volaille importée, les fournisseurs étrangers répondent également mieux aux demandes en termes de qualité de service et de présentation des barquettes.

Néanmoins, les partenariats entre industriels et GMS existent sur les filières "Premium" : filière qualité Carrefour, Fermiers du Gers avec Casino,… Des partenariats exclusifs qui se justifient pour des produits spécifiques, sur lesquels le recours à différents fournisseurs serait remarqué. D’une façon générale, contractualisation et partenariat apparaissent donc adaptés pour les produits de qualité, les produits standards souffrant toujours d’un différentiel de prix avec les produits importés.

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