Terra 23 mars 2017 à 08h00 | Par Chantal Pape

Les JA veulent se réapproprier la commercialisation de leurs produits

Étrillés par des années de crise, les agriculteurs veulent retrouver de la valeur ajoutée sur leurs exploitations. Et si cette reconquête passait par la reprise en main de la commercialisation de leur production ? Les Jeunes agriculteurs du Finistère en ont fait le thème de leur assemblée générale, le 17 mars dernier.

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De gauche à droite : Pascal Perri, économiste des Grandes gueules, sur RMC, Christian Guyader, PDG de Guyader gastronomie, et Basile Faucheux, référent JA national Agridistrib.
De gauche à droite : Pascal Perri, économiste des Grandes gueules, sur RMC, Christian Guyader, PDG de Guyader gastronomie, et Basile Faucheux, référent JA national Agridistrib. - © Terra

"En une quinzaine d'années seulement, sur 100 EUR de consommation alimentaire des ménages, la valeur ajoutée qui revient à l'agriculture est passée de 11,2 à 6,8 EUR". Face à ce constat, les Jeunes agriculteurs du Finistère ont décidé de passer à l'action. "Pour exister demain, les agriculteurs doivent davantage se soucier de la commercialisation de leurs produits". Et passer de livreur à vendeur, comme s'intitulait le rapport d'orientation de leur assemblée générale, le 17 mars dernier, au lycée agricole du Nivot, à Lopérec. Première étape ? "Arrêter d'être soumis à l'amont et à l'aval, lance Sébastien Louzaouen, l'ancien président des JA29, depuis la salle. Il y a urgence à se fédérer !". Et de citer le lait, "où moins d'un tiers des producteurs a rejoint une OP".

Des commodités au premium

Un avis que partage Pascal Perri, économiste, un brin provocateur. "Le système actuel ne vous a pas rendus riches ? Changez-en !". Son conseil ? "Évitez de produire des commodités, ces produits basiques, à la valeur perçue comme faible". Car sur ce marché, pour espérer tirer son épingle du jeu, il faut atteindre une taille critique, difficilement compatible avec celle de nos exploitations familiales.

"Visez plutôt l'offre premium". Car l'intervenant aux Grandes gueules sur RMC en est convaincu, "on est en train de passer d'une économie de la transaction à une économie de la solution". Et, avec le développement du snacking, de la restauration hors domicile..., la transition se fait de la production d'un bien alimentaire à un service. "Il y a une réelle demande du consommateur pour gagner du temps". "Il faut vendre de la différence, renchérit Christian Guyader. Certes, ma soupe de poissons frais, produite sur l'île de Groix, est plus chère à l'achat. Mais les ventes se développent".

Des freins à lever

"Le consommateur change et le distributeur est fébrile", constate le PDG de Guyader Gastronomie, le charcutier de la terre et de la mer. Fini le temps des prix toujours plus bas ? "Le consommateur demande autre chose". Ainsi, 80 % des courriers que reçoit l'entreprise demandent des précisions sur ce que mange le cochon ou le saumon qui rentrent dans ses recettes.

"Le consommateur a un appétit de contact, une envie de réinvestir la proximité. Il veut vous entendre", renchérit Pascal Perri. Une aubaine pour l'agriculture périphérique des grands bassins de consommation et les circuits courts ? "À chacun son métier, c'est déjà très dur d'en faire un bien, répond en substance Christian Guyader, guère convaincu qu'on puisse tout à la fois produire, transformer et vendre. Unissons plutôt nos forces pour faire de la valeur".

Initiée par les JA et Coop de France, la plateforme AgriDistrib, testée pour le moment à Lyon, se fixe pour objectif de rapprocher l'offre et la demande, afin que les agriculteurs puissent capter davantage de valeur ajoutée. "La cuisine centrale de Villeurbanne est très intéressée, indique Basile Faucheux, référent JA sur ce dossier. Mais si les attentes sont là, il reste des freins à lever, comme l'approvisionnement".

Communiquer

Un dernier conseil, alors que L214 s'est fixé pour objectif de jeter le trouble chez le consommateur et de le détourner de la consommation de viande ? "Industriels comme agriculteurs, il nous faudra, demain encore plus qu'aujourd'hui, ouvrir nos portes, martèle Christian Guyader. N'ayons pas peur de montrer ce qu'on fait". "Continuez à rencontrer les enfants dans les écoles, rajoute Pascal Perri. Et ne soyez pas absents des réseaux sociaux ! C'est là que s'élaborent les stratégies d'achat des consommateurs de demain. Un rendez-vous à ne pas rater".

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