Terra 05 novembre 2017 à 08h00 | Par Chantal Pape

Apprenez à bien négocier !

La plupart des agriculteurs n'ont que peu de prise sur le prix de vente de leurs produits et il ne leur reste que la maîtrise de leurs charges pour améliorer leur revenu. Parmi les différents leviers à activer, négocier ses achats permet aussi de gagner de l'argent !

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Avant de réaliser un gros achat, tracteur, foncier, bâtiment... pourquoi ne pas profiter des formations à la négociation organisées par la chambre d'agriculture, histoire d'avoir toutes les cartes en main ?
Avant de réaliser un gros achat, tracteur, foncier, bâtiment... pourquoi ne pas profiter des formations à la négociation organisées par la chambre d'agriculture, histoire d'avoir toutes les cartes en main ? - © Patrick Cronenberger

"Il existe des écoles pour former les vendeurs, constate Odile Caroff. Mais moi, tout au long de ma formation, je n'ai jamais appris à acheter". C'est en partant de ce constat, partagé, que le comité de développement de la zone légumière a décidé d'organiser une formation.

Une compétence à acquérir

"Au même titre que la tenue du cahier de fertilisation ou l'établissement de la déclaration PAC, savoir acheter est l'une des clés que tout agriculteur doit avoir dans sa boîte à outils", estime l'élue à la chambre d'agriculture, qui s'est inscrite à la formation. Ce qu'elle en attend ? "Que ce soit pour acheter un tracteur, une voiture ou une cuisine, on a besoin des clés de compréhension de la négociation. Savoir détricoter le langage verbal et non verbal du vendeur comme de l'acheteur. Savoir ce qui se trame quand l'un et l'autre ont pris place autour de la table".

Une compréhension bien utile au moment de signer le bon de commande. "Si on n'a pas toutes les armes à notre disposition, on est un peu en position d'infériorité au moment de négocier". Et si d'aucuns ont naturellement plus de dispositions en la matière, d'autres "pourront se faire tondre la laine sur le dos. Car si on ne demande pas, on n'a pas...".

Un achat à préparer

"Aguerris, les professionnels savent vendre plus de prestations ou d'options que nécessaire ou initialement prévues, explique Yann Primo, conseiller à la chambre d'agriculture. Certains agriculteurs sont ainsi tentés de céder aux considérations technologiques ou de prestige, oubliant que toute option se rajoute au montant initial et se répercute sur l'ensemble de la comptabilité de l'exploitation. Il faut donc réfléchir, en amont, à ce dont on a besoin, les options à négocier, en se fixant un budget".

Si la formation est organisée à Saint Pol de Léon, elle est ouverte à tous les agriculteurs du département. "Et notamment aux jeunes, indique Odile Caroff. Ils sont à l'aube de leur carrière et ont beaucoup d'achats à réaliser, en professionnel comme en privé".

Pratique

 

Animée par Hervé Fusil, consultant spécialisé en vente et en négociation, la formation "Négocier ses achats, ses investissements et ses contrats" aura lieu le jeudi 16 novembre, de 9h30 à 17h30, à la chambre d'agriculture de Saint Pol de Léon.

Coût : 42 EUR pour les contributeurs Vivea

Renseignements complémentaires et inscription auprès de Yann Primo au 02 98 41 33 14.

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