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Production laitière
Et pourquoi pas vendre en circuits courts ?

A la recherche d'une meilleure valorisation de leur lait, de nombreux producteurs se posent la question de la vente en circuit court. Pour les aider à mieux mesurer tout ce qu'implique un tel choix, la chambre d'agriculture leur propose une formation.

Après une partie théorique en salle, la formation sur la valorisation du lait en circuit court permet de découvrir un laboratoire. Ici chez Catherine Muzellec, à l'Hôpital Camfrout.
Après une partie théorique en salle, la formation sur la valorisation du lait en circuit court permet de découvrir un laboratoire. Ici chez Catherine Muzellec, à l'Hôpital Camfrout.
© Chambre d'agriculture

"L'an passé, beaucoup de producteurs m'ont appelé, se souvient Joëlle Péron, chargée des nouveaux marchés à la chambre d'agriculture. La conjoncture était mauvaise, ils étaient à la recherche d'une meilleure valorisation de leur lait". Une dizaine d'entre eux ont participé, fin octobre, à une formation sur la vente en circuits courts. "Il y avait des profils très différents : des agriculteurs installés depuis 20 ans et qui recherchent un contact avec la clientèle, des producteurs mixtes, lait et légumes, qui voient la vente directe comme une solution pour se spécialiser...".

Vendre quoi ?

Mais, même si la consommation de produits fermiers a le vent en poupe, hors de question de se lancer du jour au lendemain dans l'aventure ! "Il faut d'abord savoir précisément pourquoi on veut monter un tel projet", prévient Joëlle Péron. L'objectif peut être économique (activité principale, revenu complémentaire, installation du conjoint...), ou patrimonial, en valorisant des bâtiments ou en préservant une recette, un savoir faire... "Il faut ensuite savoir si l'exploitation dispose d'une marge de manoeuvre suffisante pour investir. Et savoir si on peut dégager du temps pour cette nouvelle activité". Sans oublier d'évaluer ses propres compétences : sens de la négociation, vente, échange avec les gens... Et le soutien de son entourage !

La formation commence toujours par donner quelques repères économiques et techniques. S'il faut 22 litres de lait pour obtenir un kilo de beurre, un litre de lait va suffire pour produire 3 litres de glace. Et un laboratoire clés en main peut coûter jusqu'à 80 ou 100 000 euros !

La réglementation n'est pas oubliée. "La patente sanitaire est indispensable pour vendre du lait cru. Pas pour vendre des produits laitiers", rappelle Joëlle Péron. Mais la réglementation hygiène est draconienne et le plan de maîtrise du sanitaire soit être suivi à la lettre. "Il faut être rigoureux dès le départ, et avoir les outils adaptés pour pratiquer les auto-contrôles". La réglementation des quotas est également à respecter. "Il y a deux façons de procéder : soit demander une attribution complémentaire de quota, en vente directe, soit transférer une partie de son quota laiterie vers la vente directe".

Vendre à qui ?

Dans les questions à se poser avant de se lancer, il ne faut pas non plus oublier les débouchés : vente sur les marchés ? En grande surface ? A la ferme ? Encore faut-il qu'il y ait du monde autour ou qu'elle soit située sur un axe passant ! "La solution peut aussi être l'épicerie fermière, qui regroupe plusieurs producteurs, afin d'offrir une gamme élargie". L'étude de marché, indispensable, va permettre de vérifier ses intuitions.

Beaucoup de travail

"Avant de se lancer, il ne faut surtout pas sous-estimer le temps de travail, rajoute Joëlle Péron. C'est le principal frein qu'évoquent les producteurs qui se sont lancés dans la transformation, la première difficulté de leur nouveau métier". Il faut non seulement produire le lait mais aussi le transformer, le vendre, assurer la promotion de ses produits... "Car, dans le temps, la clientèle s'érode et il faut sans cesse trouver de nouveaux débouchés".

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