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Les PME ont-elles été moins matraquées pendant les "négos" ?

Chéries dans les discours des enseignes de distribution, les PME souffrent clairement d’un rapport de force défavorable dans les relations commerciales. Mais il semblerait qu’elles aient, au moins pour certaines, bénéficié d’un traitement différencié durant ces négociations commerciales 2015, qui se sont achevées le 28 février.

Philippe Mangin, président de Coop de France
Philippe Mangin, président de Coop de France
© Gabriel Omnès

Les PME sont à la mode et les enseignes de distribution ne se privent pas de les mettre en avant dans leur communication. Reste à savoir si cet engouement irrigue aussi les box de négociations… "Toutes les enseignes ont essayé de renforcer leur approche PME cette année, mais cela ne veut pas dire pour autant que tout s’est bien passé pour toutes les PME", a déclaré Philippe Mangin, président de Coop de France, lors d’un point presse le 24 février au Salon de l’agriculture. Même constat pour la Feef (Fédération des entreprises et entrepreneurs de France), qui a signé des chartes de bonnes pratiques avec de nombreuses enseignes, justement pour favoriser un traitement différencié, qui observe que les négociations sont cette année particulièrement difficiles pour les produits dont les matières premières représentent une part importante du prix de revient.

 

"Moins la cible de la distribution que les grandes marques"

"Les négociations sont très dures pour tout le monde. Mais dans ce cadre, les PME sont moins la cible de la distribution que les grandes marques", observe Dominique Amirault, président de la Feef. Après avoir financé la guerre des prix sur le dos des PME pendant plusieurs années, les enseignes de distribution ont réalisé qu’elles mettaient à mal les acteurs qui leur permettent de différencier leur offre, estime le dirigeant.

Mais l’approche différenciée dont peuvent bénéficier ces entreprises suffira-t-elle pour qu’elles puissent reconstituer leurs marges, qui ont bien souvent dégringolé ces dernières années ? D’autant que toutes les enseignes n’ont pas la même définition des PME. "Chez Leclerc, j’ai bien compris. Les entreprises qui ont un référencement national sont toutes logées à la même enseigne, témoigne un observateur. Ce sont les entreprises qui ont un référencement régional qui bénéficient d’un traitement différencié. Autant dire que ce sont souvent des TPE".

 

Des contreparties précises en échange des réductions de prix

Coop de France, qui rappelle à l’envi que les activités des coopératives sont non délocalisables, regrette ainsi que certaines grandes marques coopératives soient traitées comme des marques de multinationales. C’est d’ailleurs l’un des enjeux de la création de Coop de France Agroalimentaire. "Nous souhaitons revendiquer un statut particulier lors des négociations commerciales. La révolution, ce serait de supprimer les négociations annuelles et de mettre en oeuvre des plans d’affaires pluri-annuels", déclare Thierry Blandinières, directeur général de Coop de France.

L’autre révolution, et tous les représentants des entreprises en conviennent, serait d’arrêter de focaliser les discussions sur le prix pour se concentrer plutôt sur le développement du commerce. Or, cette année encore, seront signés des contrats qui ne prévoient pas de contreparties précises en échange des réductions de prix.

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