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La séparation de la vente et du conseil, un concept plus qu'une réalité

L'indépendance du conseil en phytos, instaurée dans le cadre de la loi Egalim, est en vigueur depuis le 1er janvier. Son objectif : faire baisser l'utilisation de produits. En empêchant la coexistence avec la vente chez un même opérateur, l'État veut prévenir le risque de conflit d'intérêts. Agra Presse a recueilli des témoignages sur l'application de cette réforme. S'il y a séparation vente/conseil, massivement au profit de la distribution, elle n'est pas complètement étanche. Or, les contrôles par l'administration sont lancés. Et en cas de manquements, les sanctions peuvent être lourdes. Les agriculteurs, n'ont pas coupé les ponts avec leur prescripteur habituel. La montée en puissance du conseil indépendant ne semble pas pour tout de suite.

Un défi est de rebâtir une offre de conseil. Surtout parce que les agriculteurs n'ont pas l'habitude de le payer séparément.
© Canva

Depuis le 1er janvier, la loi égalim interdit d'exercer à la fois les activités de vente et de conseil. Les coopératives et négoces ont dû trancher entre les deux et c'est la distribution qui l'emporte. Un choix qui les empêche de délivrer du conseil à l'utilisation de phytos.
Qu'en est-il vraiment sur le terrain ? Frédéric (le prénom a été modifié), cultivateur dans l'Aisne (Hauts-de-France), raconte : "Avant, mon technicien de coopérative envoyait un compte-rendu de sa visite dans le champ, avec une préconisation. Maintenant, il n'a plus le droit de l'écrire, alors ça se passe à l'oral. Dès que je pense utiliser un insecticide, un herbicide, un fongicide... j'appelle, il se déplace et me dit quoi faire".

 

Légal ou pas ?

Les textes sont clairs : le distributeur n'est plus autorisé à faire des préconisations en phytos, quel que soit le moyen. C'est ce que la loi désigne comme du conseil spécifique, répondant à un besoin ponctuel de recommandation sur l'emploi de produits. La coopérative Cavac, en Pays de la Loire, l'explique d'ailleurs noir sur blanc dans son magazine de décembre. "Le conseil spécifique est désormais interdit aux vendeurs", écrit-elle. Et de préciser "feu vert notamment pour donner les informations (cible, dose recommandée, conditions d'application) au moment de la vente du produit ; continuer à faire des observations dans les parcelles : diagnostic sur l'état végétatif, le potentiel de rendement, la présence de ravageurs ou la pression parasitaire". Feu rouge, c'est "à l'agriculteur de prendre la décision de choisir tel produit plutôt que tel autre sur une parcelle donnée. Le technico-commercial n'a pas le droit d'influencer le choix de tel ou tel produit phytosanitaire de synthèse".

Désormais, je fais des dictées.

"On contourne la loi"

"On contourne la loi", s'exprime anonymement un techinco commercial, employé d'un négoce dans l'Ouest avec vingt-cinq ans de métier. "Il est hors de question de laisser le client sans conseil, ou alors mon téléphone sonne toutes les deux minutes !". Hormis le fait de ne pas préciser la substance active et de ne rien écrire, sa prestation est un copié-collé du conseil spécifique lequel, selon les textes, précise la cible, la parcelle, la superficie à traiter, la dose recommandée (et les conditions d'utilisation). En y ajoutant le stade d'intervention : "Sans quoi, l'agriculteur est paumé". Son explication : il s'agit d'une zone d'élevage, où les producteurs disent avoir "besoin d'ordonnance" pour les cultures.
Un ex-directeur commercial de négoce, qui a participé aux travaux de la FNA, le confirme. "Les distributeurs ont encore le droit de faire du conseil en engrais, semences et pour les phytos ça continuera oralement. Les technico-commerciaux vont travailler différemment, mais ça ne va pas beaucoup changer les choses".
Un technicien en grandes cultures d'une coopérative du Sud-Est témoigne : "Désormais je fais des dictées. Nous avons interdiction d'écrire quoi que ce soit, même sur papier libre ou par texto. Donc en ce moment, je fais des tours de plaine, l'agriculteur me suit, et il prend des notes. Avant, on avait un logiciel, c'était bien fait. C'est un retour en arrière".

 

Les chambres d'agriculture en stand-by

L'indépendance du conseil dès le 1er janvier 2021 paraît donc illusoire. "Cela va être progressif sur le terrain", considère Christian Durlin, vice-président de la commission Environnement à la FNSEA. Il est davantage inquiet pour les campagnes à venir. Sa crainte est de voir "un appauvrissement du conseil".
Frédéric, un cultivateur de l'Aisne, voit 2021 comme une année de transition. Reste en suspens la question d'adhérer ou pas à un Ceta. "Avec mon technicien, j'ai l'habitude de passer commande, d'avoir un suivi. Une confiance s'est établie depuis sept ou dix ans. Et là, tout est remis en question", regrette-t-il.
"On ne se précipite pas, admet Philippe Noyau, élu en charge des phytos à l'APCA (chambres d'agriculture). Quelle va être la réaction des agriculteurs ? Certains pourront aller vers le conseil indépendant, vers les chambres, d'autres n'iront nulle part, ou s'orienteront vers des groupes ne faisant pas forcément appel à quelqu'un d'extérieur pour les accompagner. Alors on s'organise pour que des techniciens se libèrent s'il y a de la demande".
Les chambres revendiquent 1 000 détenteurs de Certiphyto, entre 3 500 et 4 000 salariés du côté des coopératives et négoces, selon un rapport des ministères de l'Agriculture et de la Transition écologique en octobre 2018. S'y ajoutent plus d'une centaine de salariés des entreprises du PCIA (Pôle du conseil indépendant en agriculture), à dire de professionnel.
Un défi est de rebâtir une offre de conseil. Surtout parce que les agriculteurs n'ont pas l'habitude de le payer séparément. "Moi qui suis dans le métier de la distribution depuis 1988, je peux dire qu'on n'a jamais réussi à instaurer la facturation du conseil en totalité", glisse le délégué général François Gibon.

 

Un risque de sanction pénale

À  la Fédération du négoce agricole (FNA) le délégué général François Gibon explique "il faut se mettre en conformité avec les agréments." Et gare aux infractions. La FNA met en garde contre le risque de sanction pénale, pouvant aller jusqu'à six mois d'emprisonnement, plus une amende. La sanction administrative est quant à elle un retrait d'agrément phytos.

 

De la loi à la parcelle...

conseil en phytos

La chambre d'agriculture de Bretagne propose ses services auprès des agriculteurs pour établir un conseil stratégique phytosanitaire personnalisé de leurs exploitations. Ce conseil spécifique, formulé par écrit, précise la substance active ou la spécialité recommandée, la cible, la ou les parcelles concernées, la superficie à traiter, la dose recommandée et les conditions de mise en œuvre et le conseil stratégique. Ce dernier, établi à partir d'un diagnostic de l'exploitation vise à réduire l'usage et l'impact des produits phytopharmaceutiques. La nouvelle loi impose à l'agriculteur deux conseils stratégiques sur une période de cinq ans.
Un diagnostic complet  /  "Le diagnostic permet de discuter des pratiques actuelles avec l’agriculteur, d'identifier ce qui est déjà mis en œuvre et les marges de progrès à réaliser", explique Elisabeth Congy, responsable d'équipe protection des cultures et biodiversité. Levier génétique, pratiques agronomiques, lutte biologique, optimisation de la pulvérisation, suivi des pratiques, zone comprenant une population vulnérable... tous les champs du possible sont explorés pour gagner en rentabilité et diminuer les impacts. Ce bilan permet de quantifier l'utilisation de produits phytopharmaceutiques, d'observer son évolution dans le temps et son positionnement par rapport à l'IFT régional pour cette même culture lorsque celui-ci est disponible. "Notre plan d'action axe ses efforts sur deux priorités : anticiper la fin des produits phytopharmaceutiques et limiter les impasses techniques", prévient la responsable d'équipe. Et d'ajouter : "Nous ferons, en collaboration avec l'agriculteur, des recommandations priorisées permettant une amélioration continue des résultats. L'objectif est d'entrer dans une démarche de progrès".
Un accompagnement à la carte  /  Différentes formules sont proposées. La formule "accompagnement", assure le respect de la réglementation actuelle et future ; la formule "évolution" y ajoute l'engagement dans une réflexion plus globale d’évolution et la formule "transition" accompagne l'évolution des modes de production de l’exploitation. À ce jour, 161 conseillers ont réalisé des conseils à blanc pour éprouver la démarche et vérifier les premiers résultats. Parmi plus de 1000 agriculteurs de la démarche test, 77 % se disent plutôt satisfait, 15 % particulièrement satisfait, seulement 8 % plutôt pas satisfait et aucun pas du tout satisfait.  / Hélène Bonneau - Terra

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